視野決定業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員從盯著訂單，到客戶(hù)，到市場(chǎng)，到核心能力，到趨勢(shì)，就是視野的不斷提升。欲窮千里目，更上一層樓。成長(zhǎng)始于視野，做業(yè)務(wù)要操經(jīng)理心，做經(jīng)理要操老板心，才能最快成長(zhǎng)。多挑擔(dān)子的肩膀才能更加結(jié)實(shí)，像老板一樣操心你才能有老板的視野。

第一層：盯著訂單

往往是新手，急切地想成交。所有工作都以訂單為中心。對(duì)于客戶(hù)了解很少，覺(jué)得所有潛在的客戶(hù)都是手里捏著單子想什么時(shí)候下，就什么時(shí)候下。我剛參加工作那會(huì)兒，下面子公司的人甚至只要遇到個(gè)老外就覺(jué)得都是上帝。

盯著訂單，所以談來(lái)談去，離不開(kāi)品質(zhì)，價(jià)格，交期。只能靠這個(gè)吸引客戶(hù)。最終，就只能在價(jià)格上一讓再讓?zhuān)郧蟮糜唵巍?/p>

在談判上，他們有的傾向于“面對(duì)面”，同客戶(hù)針?shù)h相對(duì)，比較硬?；蛘呤潜容^軟，求單心切，被客戶(hù)所利用。

在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員沖勁十足，但屢屢遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，開(kāi)始注意學(xué)習(xí)技巧。剛踏入社會(huì)，個(gè)性十足，還不太能拋開(kāi)“自我中心”。

第二層：盯著客戶(hù)

工作幾年后，他們清楚訂單是客戶(hù)下的，贏得一個(gè)客戶(hù)遠(yuǎn)比一個(gè)訂單重要。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)要付出的努力是維護(hù)好一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶(hù)的很多倍。每個(gè)客戶(hù)的獲取成本都很高，客戶(hù)有其終身價(jià)值。做丟一個(gè)客戶(hù)的損失很大。所以他們竭力同客戶(hù)建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。

他們開(kāi)始認(rèn)真思考，客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的要求是什么，客戶(hù)的需求是什么?盡力去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并竭力維護(hù)一個(gè)良好的關(guān)系。他們?cè)谡勁械臅r(shí)候，往往會(huì)考慮到客戶(hù)不同方面的需求，以及客戶(hù)的業(yè)務(wù)。所以，服務(wù)比較周到。同客戶(hù)的關(guān)系也相對(duì)比較牢靠，客戶(hù)一般流失率很低。他們拼命地尋找客戶(hù)，無(wú)論大小，通通拿下。

在談判上，他們盡力培養(yǎng)同客戶(hù)“肩并肩”而不是“面對(duì)面”，爭(zhēng)取雙贏，妥善處理爭(zhēng)議，既為公司爭(zhēng)取利益，又要兼顧客戶(hù)關(guān)系。

這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員，逐步明白，銷(xiāo)售技巧即心理學(xué)。他們?cè)趯?shí)際運(yùn)用中，技巧逐步成熟，能拋開(kāi)“自我中心”，明白“舍己從人”的道理，逐步同客戶(hù)建立起較好的關(guān)系。

第三層：盯著市場(chǎng)

當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)一步成長(zhǎng)后，他們發(fā)現(xiàn)，決定銷(xiāo)量的不是客戶(hù)數(shù)量的多少，而是某個(gè)市場(chǎng)的容量。如果一個(gè)不是很大的市場(chǎng)，一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)可能就搞定了，干嘛還要找十幾個(gè)客戶(hù)呢?客戶(hù)數(shù)量不關(guān)鍵，有效覆蓋市場(chǎng)才關(guān)鍵。如果一個(gè)客戶(hù)能覆蓋市場(chǎng)，就不要考慮太多。否則，一來(lái)他們自相殘殺，會(huì)把價(jià)格搞下來(lái)，二來(lái)客戶(hù)太多，維護(hù)太累。

于是他們很關(guān)注客戶(hù)的質(zhì)量，并且竭盡全力配合客戶(hù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展，一起成長(zhǎng)。同客戶(hù)的關(guān)系非常緊密，大家在一起策劃方案，一起探討，雙方互相支持，猶如一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們之與客戶(hù)，如同咨詢(xún)師?？蛻?hù)對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從，互通有無(wú)，關(guān)系十分牢靠。其他供應(yīng)商基本沒(méi)有任何機(jī)會(huì)插入進(jìn)來(lái)。

第四層：盯著自己

進(jìn)一步成長(zhǎng)，他們遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)，明白了一個(gè)道理，很多銷(xiāo)售的成果取決于銷(xiāo)售能力之外的因素，比如產(chǎn)品的研發(fā)能力，是否適銷(xiāo)對(duì)路，品質(zhì)是否為市場(chǎng)接受，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。他們逐漸明白，求之不得反求諸己，大部分丟單，自己技巧沒(méi)有問(wèn)題，卻是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，只有徹底提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能保障業(yè)務(wù)。只有通過(guò)打敗自己才能打敗對(duì)手。所以，他們把目光放在打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力上。在相關(guān)度的細(xì)分市場(chǎng)上，建立起強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，也取得細(xì)分行業(yè)佼佼者的成績(jī)，客戶(hù)，市場(chǎng)都不是個(gè)問(wèn)題。甚至有能力來(lái)篩選客戶(hù)。

第五層：盯著趨勢(shì)

雖然取得了行業(yè)佼佼者的成績(jī)，他們發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展還是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的經(jīng)營(yíng)能力并不很強(qiáng)，但他們站在風(fēng)口上，騰飛起來(lái)。所以，他們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)趨勢(shì)很重要。需要選擇有快速增長(zhǎng)的，且潛在市場(chǎng)容量巨大的產(chǎn)品和行業(yè)，對(duì)于自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最具有決定性。于是，他們到處收集信息，不斷思考趨勢(shì)，盡全力走在趨勢(shì)的前面。