按照傳統(tǒng)做經(jīng)銷的理念，做經(jīng)銷商、代理商只要是做好一方諸侯即可，主要精力投放在店面和接單上，主要考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作即可，風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)可控和更小的，虧了大不了把本錢(qián)虧掉，有一天可以東山再起。做廠家——成為品牌運(yùn)營(yíng)商，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就大多了，要考慮的因素也全面多了，除了營(yíng)銷，還有戰(zhàn)略、生產(chǎn)制造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公司化管理等等更復(fù)雜和全面的內(nèi)容，對(duì)每個(gè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都是極大的挑戰(zhàn)。 那么要成為一名成功的清潔行業(yè)經(jīng)銷商，則應(yīng)該往如何成為品牌運(yùn)營(yíng)商的代理商作為目標(biāo)，結(jié)合自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，對(duì)廠家產(chǎn)品的，成功的可能性會(huì)比較大。

借用安徽省一清潔設(shè)備廠家的老板的話，有兩種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大?！∫环N類型是親自做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會(huì)超過(guò)120個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的，客戶通常不會(huì)超過(guò)280個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過(guò)3輛。 另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢(qián)，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢(qián)，市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢(qián)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。

那么如何讓成為合格的經(jīng)銷商呢?如何做一個(gè)大的經(jīng)銷商呢?

真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：同樣作為企業(yè)家型經(jīng)銷商應(yīng)把品牌運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商，而且目前是電子商務(wù)時(shí)代，有些廠家直銷模式，要銷量還是要市場(chǎng)本身都沒(méi)搞清楚，加盟此類廠家要有個(gè)后撤之路。在《保潔管理幫幫幫》豪華版中關(guān)于清潔設(shè)備廠家、代理經(jīng)銷商資料庫(kù)中有大量案例分析，可以幫助您更好地從多個(gè)角度去了解這個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，優(yōu)勝劣汰無(wú)可厚非。

1.要切入選準(zhǔn)一個(gè)新興行業(yè)角度。所謂新興行業(yè)，就是在行業(yè)的發(fā)展初期和成長(zhǎng)期切入，而不是在行業(yè)的成熟期和衰退期切入。一般在行業(yè)的發(fā)展初期和成長(zhǎng)期，品牌林立，還沒(méi)有形成絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌格局還沒(méi)有完成和定型，行業(yè)還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌有能力通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)等進(jìn)行行業(yè)洗牌。這時(shí)候切入行業(yè)，一是對(duì)經(jīng)銷商資本的要求不是太高;二是品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈;三是還有較多的空白機(jī)會(huì)、空白市場(chǎng)可以把握。這對(duì)初期轉(zhuǎn)型做品牌運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商都特別有利。

2.及時(shí)分析、研究相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動(dòng)作。廠家每年的工作計(jì)劃是什么，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，準(zhǔn)備如何參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等;其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做;最后要研究消費(fèi)者，研究他們的消費(fèi)規(guī)律。

3.通過(guò)各種途徑積累品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。 借助廠家或參考同類經(jīng)銷商，快速積累類似經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)商也多是通過(guò)發(fā)展加盟連鎖，用經(jīng)銷商、代理商的渠道來(lái)進(jìn)行品牌運(yùn)作。在一個(gè)重點(diǎn)、核心市場(chǎng)上能把品牌運(yùn)作成功，在其他市場(chǎng)上也可能運(yùn)作成功，當(dāng)然需要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況因地制宜。有了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商對(duì)自己就會(huì)有自信，為運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.形成自己的核心團(tuán)隊(duì)和規(guī)范各制度。積極響應(yīng)廠家的要求，較早地建立起了團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行了公司化運(yùn)作，形成了自己的核心團(tuán)隊(duì)。第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。同時(shí)規(guī)范的規(guī)章制度也很重要，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓!很多中小代理及經(jīng)銷商都能明白這些道理，這里就不再哆嗦。

5.重視函授培訓(xùn)，關(guān)注行業(yè)信息發(fā)展。"保潔管理幫幫幫"豪華版本立足服務(wù)于廣大物業(yè)，清潔系統(tǒng)，很多人認(rèn)為該保潔函授教程僅僅是做服務(wù)而言，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，該教程研究分析國(guó)內(nèi)在市場(chǎng)、整合有形及無(wú)形的市場(chǎng)資源，下面關(guān)于清潔用品代理商及經(jīng)銷商函授教程大綱節(jié)選，希望對(duì)您有所幫助。

清潔用品代理商及經(jīng)銷商函授教程大綱節(jié)選

一、清潔用品代理商與清潔設(shè)備經(jīng)銷商銷售

1、什么是清潔用品代理經(jīng)銷商、 10大關(guān)鍵特征

2、清潔用品代理經(jīng)銷商的生命周期、銷售的特殊性

3、清潔用品代理經(jīng)銷商銷售鏈、拜訪前的準(zhǔn)備

4、清潔用品代理經(jīng)銷商經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

二、人的行為處事風(fēng)格與清潔用品代理經(jīng)銷商銷售

1、人的行為處事風(fēng)格類型及風(fēng)格特征

2、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

3、問(wèn)題解決方案，如何與客戶保持一致? 如何說(shuō)服一把手?

三、清潔用品代理經(jīng)銷商顧問(wèn)式銷售技術(shù)

1、清潔用品代理經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

3、如何對(duì)清潔用品代理經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

4、清潔用品代理經(jīng)銷商的三維需求

5、客戶需求的深層次挖掘

6、清潔用品代理經(jīng)銷商經(jīng)理的工作內(nèi)容、角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

7、清潔用品代理經(jīng)銷商經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

各品牌經(jīng)銷商案例庫(kù)：從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售

附件：各地清潔設(shè)備經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)資料庫(kù)

四、清潔用品代理經(jīng)銷商客戶經(jīng)理銷售核心技巧

1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)

2、清潔用品代理經(jīng)銷商顧問(wèn)式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征

3、背景、難點(diǎn)、暗示、需求---效益問(wèn)題

4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)

5、清潔用品代理經(jīng)銷商的差異化營(yíng)銷

6、清潔用品代理經(jīng)銷商銷售的18種武器

更多資源請(qǐng)參考清洗114培訓(xùn)網(wǎng)-《保潔管理幫幫幫》豪華版

五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營(yíng)銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶

7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程

8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造

案例：加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

六、拒絕處理技巧與客戶開(kāi)拓方法

七、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

八、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷售技巧

3、公開(kāi)演講技巧 4、談判技巧

5、顧問(wèn)型銷售技巧 6、高層客戶銷售